Si te has adentrado un poco en el mundo del marketing digital, habrás oído el concepto del inbound marketing así como su contrario, el outbound marketing. Son dos conceptos o estrategias de marketing digital que persiguen el mismo objetivo, llegar a tu potencial cliente y convertirlo en cliente real. Lo que cambia es la manera de conseguirlo.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound marketing es una estrategia no intrusiva que busca atraer el cliente a través del marketing de contenidos, SEO, la creación de valor para el potencial cliente y, en general, ofreciendo una experiencia de usuario hecha casi a medida.
Como ya sabrás, es imposible hacer un proceso diferente para cada persona que visita tu web, app o negocio, pero sí podemos intentar personalizarlo hasta el nivel en el que el usuario que va a hacer el proceso de compra piense que lo has diseñado específicamente para él o ella.
En resumen, lo que pretende el inbound marketing es crear una conexión con el usuario y resolver su problema individual de la mejor manera, creando un vínculo entre él y tu negocio.
¿Cómo aplicar la metodología inbound?
Existen 3 métodos principales para aplicar esta estrategia para crecer. Como verás, los 3 se centran en ofrecer un contenido de alto valor, crear una relación con tu prospecto o cliente y proporcionarle una solución al problema que está viviendo.
- Atraer y captar la atención de tus potenciales clientes con contenido de valor y conversaciones que te posicionen como experto en tu campo.
- Interactuar con ese potencial cliente para ofrecerle una solución adaptada a su situación y sus necesidades con el objetivo de que contrate tus productos y servicios.
- Deleitar a tus clientes para que puedan aprovechar su compra y hacer un mejor uso de ella.
Es un modelo propuesto por Hubspot y que ha generado una aceptación global gracias a su simplicidad y utilidad. A día de hoy lo usan tanto los profesionales independientes como agencias de marketing como Arcomm.
La idea es poner el cliente en el centro y crear una experiencia tan positiva que ese mismo cliente se convierta en prescriptor, recomendando nuestros productos y servicios a los demás, alimentando está rueda.
En este marco, cualquier cosa que potencie el funcionamiento de la rueda, como podría ser una campaña de captación de leads, se denomina “elemento de fuerza”. A la vez, cualquier elemento que la frene, como un proceso de compra difícil o que contactemos al lead demasiado tarde, se denomina fricción.
Entonces, para poder trabajar con la metodología del inbound marketing, tenemos que pensar en esta rueda y trabajar en campañas que potencien los 3 aspectos. No nos vale sólo con atraer clientes nuevos, sino que tenemos que diseñar un proceso que los lleve de la mano de principio a fin.
Una vez que tengamos los 3 pasos por la mano, nos entrarán clientes potenciales, se convertirán en clientes y también nos harán de prescriptores.
Estrategias del inbound marketing
1. Trabaja en tu cliente potencial y tus objetivos
El primer paso para una estrategia de inbound marketing exitosa es tener claros tus objetivos y quién los tiene que cumplir. Tendrás que definir la audiencia que mejor se adapta a tu cliente ideal y asegurarte que puedes seguir su viaje de consumidor.
- ¿Cuántos años tienen?
- ¿Dónde viven?
- ¿Cómo se comportan online y con qué contenido interactúan?
- ¿Qué les interesa?
Obviamente tendrás que aprender de tu público y ver qué comportamientos tienen y cuáles de estos acaban en una conversión para poder crear más contenido que desencadene esas reacciones. Pero, el primer paso es atraer los primeros usuarios.
2. Crea contenido que toque todos los pasos de la vida del consumidor
Es importante que no abandones a tu cliente una vez te haya contactado. Uno de los pilares del inbound marketing es asegurarte de hacer crecer la relación con tu cliente en todo su viaje. Esto también quiere decir cuidarlo una vez se haya acabado la colaboración.
Entonces, tu contenido tiene que tener el objetivo de atraer a tu cliente ideal, solucionar su problema, adelantarse a los problemas que pueda tener en el futuro y darle información relevante una vez ya estés o hayas acabado de trabajar con él.
Para esto necesitas una estrategía de contenido que tenga:
- Un estudio de mercado, de consumidor y de competencia
- Contenido orientado a atraer leads, convertirlos y servir como activo para que te recomienden y hablen de ti
- Piezas que acompañen tanto a tus leads como a tus clientes después de la interacción contigo.
Tus acciones dependen de la fase en la que se encuentre tu público objetivo
Fase de consciencia
Se trata de captar la atención de tu público cuando está buscando la solución a una de sus necesidades y tú puedes ofrecer dicha solución.
Aquí sirven comparaciones, artículos sobre tu oferta, listados, contenido bloqueado y un largo etc. En cuanto a estrategias de marketing hablamos de SEO, publicidad online del tipo “prospecting”, publicaciones en redes sociales y linkbuilding.
Fase de consideración
El usuario ya te conoce, pero también está conociendo tu competencia. Aquí es donde tienes que diferenciarte y hacerle saber a tu potencial cliente que eres la mejor opción. Le tienes que dar confianza y demostrar tu autoridad en el tema y tus resultados.
Por lo tanto te tienes que posicionar como experto. Esto se hace a través de newsletters, blog, publicidad del tipo “prospecting”, técnicas de retargeting, redes sociales, experiencia de usuario (UX) y automatizaciones.
Fase de decisión
El usuario ya sabe qué tiene que hacer y ha visto la cantidad de soluciones que le ofreces tú y tu competencia. Es su momento de elegir y lo va a hacer en función a lo que ya le has mostrado y lo que le vas a mostrar ahora.
Intervienen las newsletters, ofertas, packs de precios, publicidad de retargeting y remarketing, automatizaciones de correo, landing pages, experiencia de usuario y, quizá lo más importante, atención individualizada.
3. Atrae al público deseado, no a cualquiera
El gran reto de toda startup o empresa que está empezando su actividad. Ya hemos hablado de cómo tienes que definir el público y diseñar todo un mundo de comunicación, acciones e información alrededor de su viaje como consumidor. Pero, nos falta otra cosa muy importante, que es atraer a este cliente y conseguir que entre a tu página web para desencadenar todo el proceso.
Verás que este proceso es lento y requiere de mucha constancia y muchos tests A/B. No saldrá a la primera ni a la segunda, pero con tiempo irás afinando tus estrategias de captación hasta dar con tu público objetivo.
En este proceso, el papel más importante lo juegan 3 herramientas:
SEO
La selección correcta de palabras clave y el posicionamiento SEO te proporcionarán tráfico orgánico que tiene la posibilidad de convertirse en lead. Tendrás que jugar con temas genéricos y combinarlos con artículo nicho sobre aquello que busca tu cliente potencial. De esta manera, te irás indexando y posicionando como referente a los ojos de buscadores.
Es importante que tengas en cuenta que el tráfico orgánico no será tu cliente al 100%. Muy probablemente recibirás visitas de curiosos, de tu competencia, de gente que simplemente se quiere informar y un porcentaje más bien reducido de gente que realmente te interesa.
A eso le tienes que sumar una auditoría y trabajo en el SEO técnico de tu página, además de la construcción de enlaces en sitios de terceros.
Además, tendrás que medir los resultados de tus campañas y ver las audiencias que estás atrayendo para pivotar en tu estrategia SEO en caso de que sea necesario.
SEM
La publicidad en buscadores será tu otro aliado y te permitirá llegar directamente a la gente que quiere tu servicio. Pero esto sólo pasará si:
- Eliges bien las palabras clave
- Creas un copy atractivo y de calidad
- Impactas al usuario en el mejor momento
- Impactas al usuario antes de que tome la decisión
- Eres diferente a la competencia
- Le das la solución exacta para lo que necesita
Hacer anuncios con un texto genérico ya no sirve como pasaba hace años. Ahora el anuncio tiene que ser personalizado y tienes que aprovechar todas las ventajas de los anuncios dinámicos para dar en el clavo y que tu estrategia SEM tenga sentido y rentabilidad.
Redes Sociales
El último actor en esta obra. Se trata de tu perfil público, donde te irá a ver ese potencial cliente. No irá a contratarte, sino que irá a ver cómo eres, tu personalidad y qué le transmites. Es por eso que tienes que tener perfiles en redes que sean estéticos, transparentes, cercanos y que, en definitiva, atraigan a tu potencial cliente.
Es importante que tengas una figura de community manager que sepa quién está viendo cada publicación y las haga pensando en tu cliente final. Si, por ejemplo, vendes productos directamente al consumidor, de poco te va a servir un lenguaje formal. Y si, además, tu cliente no es de las generaciones más jóvenes, ya puedes olvidarte de usar memes, emoticonos y otros elementos que son más propios de la generación más jóven.
4. Analiza todos tus datos
El análisis es uno de los puntos más importantes de tu estrategia. Si pruebas cosas sin medir sus resultados, estarás tirando el tiempo y el dinero a la basura. Es posible que una campaña te funcione bien y se viralice, pero no es lo habitual. Lo mejor que puedes hacer es crear campañas que creas que funcionarán, analizar los resultados pasado un tiempo y optimizar esas mismas campañas para mejorar su rendimiento.
De esta manera irás afinando tus esfuerzos y poco a poco mejorarás tu rentabilidad.
Pero, a lo que íbamos, tendrás que analizar:
- Tu audiencia real (no la que quieres tener)
- Tus KPIs más relevantes
- El viaje del consumidor
- El rendimiento de cada canal (SEO, SEM, Email, etc)
- Tus ratios de conversión
- Tu ROI
5. Trabaja en tu marca personal
Atraes lo que eres. Nunca una frase ha tenido tanto sentido. Ya lo hemos mencionado antes, pero todo lo que hagas tiene que respirar tu esencia. El marketing se trata de conectar con tu cliente objetivo y de construir una relación de confianza entre ambos. Esto quiere decir que tienes que estar en sintonía con cada persona que te encuentre. Si eres serio, sólo atraerás clientes serios, pero si eres amigable y transparente, atraerás proyectos nuevos e innovadores.
Siempre se trata de encontrar el balance y buscar el punto medio, a menos que te quieras especializar.
Lo importante a la hora de construir la marca personal de tu negocio es ser consistente y coherente en todo momento. Todo lo que publiques o hagas tiene que respirar tu esencia. Y esa esencia se tiene que seguir transmitiendo incluso después de cerrar una transacción. Sólo así conseguirás retener al cliente y que vuelva a comprar o contratarte en el futuro.
¿Cómo empezar con el inbound marketing?
Empezar a crear un ecosistema inbound en tu empresa es complicado. Más aún si no sabes dónde priorizar tus inversiones o cuál va a ser el canal que mejor funcionará en tu caso.
Nuestra recomendación es que hagas unas cuantas pruebas, intentando ser conservador, pero persiguiendo unos aprendizajes muy concretos que te permitan formular todo lo necesario para implementar el inbound marketing. No te olvides que cuentas con:
- SEO
- SEM
- Publicidad en Redes
- Redes Sociales
- Email Marketing
- Atención al cliente
- UX / UI
- Análisis de Datos
- Automatizaciones de Marketing
Y, si quieres que sea más fácil, siempre puedes contratar una agencia como Arcomm, donde tenemos experiencia en crear procesos que lo incluyen todo dentro del marco de una estrategia de marketing completa y adaptada a tu negocio. Hablamos?
