Dacă ați pătruns puțin în lumea marketingului digital, veți fi auzit de conceptul de inbound marketing, precum și de opusul acestuia, outbound marketing . Acestea sunt două concepte sau strategii de marketing digital care urmăresc același scop, acela de a ajunge la potențialul client și de a-l transforma în client real. Ceea ce se schimbă este modul în care se realizează.

Ce este Inbound Marketing?

Inbound marketing este o strategie non-intruzivă care urmărește să atragă clientul prin marketing de conținut, SEO, crearea de valoare pentru potențialul client și, în general, oferirea unei experiențe de utilizare aproape personalizate.

După cum știți deja, este imposibil să faceți un proces diferit pentru fiecare persoană care vă vizitează site-ul, aplicația sau afacerea, dar putem încerca să îl personalizăm până la nivelul la care utilizatorul care va face procesul de cumpărare să creadă că l-ați conceput special pentru el sau ea.

Pe scurt, inbound marketing înseamnă crearea unei conexiuni cu utilizatorul și rezolvarea problemei individuale a acestuia în cel mai bun mod posibil, creând o legătură între acesta și afacerea dumneavoastră.

Cum se aplică metodologia inbound?

Există 3 metode principale de a pune în aplicare această strategie de creștere. După cum veți vedea, toate cele 3 se concentrează pe furnizarea de conținut de mare valoare, pe construirea unei relații cu prospectul sau clientul dumneavoastră și pe oferirea unei soluții la problema cu care se confruntă.

• Atrageți și captați atenția potențialilor clienți cu conținut valoros și conversații care vă poziționează ca expert în domeniul dumneavoastră.
• Interacționați cu acest potențial client pentru a-i oferi o soluție adaptată la situația și nevoile sale, cu scopul de a-l determina să contracteze produsele și serviciile dumneavoastră.
• Încântați-vă clienții pentru ca aceștia să profite de achiziția lor și să o folosească mai bine.

Este un model propus de Hubspot, care a fost acceptat la nivel mondial datorită simplității și utilității sale. În prezent, acesta este folosit atât de liber-profesioniști, cât și de agenții de marketing, cum ar fi Arcomm.

Ideea este de a pune clientul în centru și de a crea o experiență atât de pozitivă încât același client să devină un prescriptor, recomandând produsele și serviciile noastre și altora, alimentând această roată.

În acest cadru, orice lucru care îmbunătățește funcționarea roții, cum ar fi o campanie de generare de lead-uri, se numește “element de forță”. În același timp, orice element care încetinește acest proces, cum ar fi un proces de cumpărare dificil sau contactarea prea târzie a lead-ului, se numește fricțiune.

Așadar, pentru a lucra cu metodologia inbound marketing, trebuie să gândim în această roată și să lucrăm la campanii care să pună în valoare cele 3 aspecte. Nu este suficient doar să atragem noi clienți, ci trebuie să concepem un proces care să îi ia de mână de la început până la sfârșit.

Odată ce avem toți cei 3 pași la îndemână, vom obține clienți potențiali, aceștia vor deveni clienți și vor fi și ei prescriptori.

Strategii de marketing inbound

1. Lucrați la potențialul client și la obiectivele dumneavoastră.

Primul pas pentru o strategie de marketing inbound de succes este să vă stabiliți clar obiectivele și cine trebuie să le îndeplinească. Va trebui să definiți audiența care se potrivește cel mai bine clientului dumneavoastră ideal și să vă asigurați că puteți urmări călătoria lor de consum.

• Câți ani au?
• Unde locuiesc?
• Cum se comportă aceștia online și cu ce conținut interacționează?
• De ce sunt interesați?

Evident, va trebui să înveți de la publicul tău și să vezi ce comportamente au și care dintre acestea duc la o conversie, astfel încât să poți crea mai mult conținut care să declanșeze acele reacții. Dar, primul pas este să atragi primii utilizatori.

2. Creați conținut care să atingă fiecare etapă din viața consumatorului.

Este important să nu vă abandonați clientul odată ce acesta v-a contactat. Unul dintre pilonii marketingului inbound este să vă asigurați că dezvoltați relația cu clientul dumneavoastră pe tot parcursul călătoriei acestuia. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că trebuie să aveți grijă de ea și după încheierea colaborării.

Așadar, conținutul dvs. trebuie să aibă ca scop să implice clientul ideal, să îi rezolve problema, să anticipeze problemele viitoare pe care le-ar putea avea și să îi ofere informații relevante după ce lucrați sau ați terminat de lucrat cu el.

Pentru aceasta aveți nevoie de o strategie de conținut care să aibă:

• Cercetarea pieței, a consumatorilor și a concurenților
• Conținut menit să atragă lead-uri, să le convertească și să le servească drept un atu pentru a vă recomanda și a vorbi despre dumneavoastră.
• Piese care însoțesc atât lead-urile, cât și clienții dumneavoastră după interacțiunea cu dumneavoastră.

Acțiunile dvs. depind de stadiul în care se află publicul țintă.

Faza de conștientizare

Este vorba de a capta atenția publicului dumneavoastră atunci când acesta caută o soluție la una dintre nevoile sale și dumneavoastră puteți oferi acea soluție.

Aici puteți folosi comparații, articole despre oferta dvs., anunțuri, conținut blocat și multe altele. În ceea ce privește strategiile de marketing, vorbim de SEO, publicitate online, cum ar fi prospectarea, postările în social media și linkbuilding.

Faza de analiză

Utilizatorul vă cunoaște deja, dar începe să vă cunoască și concurența. Aici este momentul în care trebuie să vă diferențiați și să îi spuneți potențialului dumneavoastră client că sunteți cea mai bună opțiune. Trebuie să le dați încredere și să le demonstrați că sunteți o autoritate în domeniu și că aveți rezultate.

Prin urmare, trebuie să vă poziționați ca expert. Acest lucru se realizează prin buletine informative, bloguri, publicitate de prospectare, tehnici de retargetare, social media, experiența utilizatorului (UX) și automatizări.

Faza de decizie

Utilizatorul știe deja ce trebuie să facă și a văzut numărul de soluții oferite de dumneavoastră și de concurenții dumneavoastră. Este timpul lui să aleagă și va alege pe baza a ceea ce i-ați arătat deja și a ceea ce îi veți arăta acum.

Acestea includ buletine informative, oferte, pachete de prețuri, publicitate de retargetare și remarketing, automatizări de e-mailuri, pagini de destinație, experiența utilizatorului și, poate cel mai important, atenție individualizată.

3. Atrageți publicul potrivit, nu pe oricine

Marea provocare pentru orice start-up sau companie care își începe activitatea. Am vorbit deja despre cum trebuie să definești audiența și să proiectezi o întreagă lume de comunicare, acțiuni și informații în jurul călătoriei lor de consum. Dar, ne lipsește un alt lucru foarte important, și anume atragerea acestui client și determinarea lui/ei să intre pe site-ul dvs. pentru a declanșa întregul proces.

Veți constata că acest proces este lent și necesită multă perseverență și teste A/B. Nu va ieși nici prima, nici a doua oară, dar cu timpul vă veți perfecționa strategiile de recrutare până când vă veți găsi publicul țintă.

În acest proces, cel mai important rol îl joacă 3 instrumente:

SEO

Selectarea corectă a cuvintelor cheie și poziționarea SEO vă va oferi trafic organic care are potențialul de a se transforma în clienți potențiali. Va trebui să te joci cu teme generice și să le combini cu articole de nișă despre ceea ce caută potențialul tău client. În acest fel, veți fi indexat și poziționat ca o referință în ochii motoarelor de căutare.

Este important să rețineți că traficul organic nu va fi 100% clientul dumneavoastră. Cel mai probabil, veți primi vizite de la curioși, de la concurenți, de la persoane care doresc pur și simplu să fie informate și un procent destul de mic de persoane cu adevărat interesate.

La aceasta trebuie să adăugați un audit și să lucrați la SEO tehnic al site-ului dvs., precum și la construirea de linkuri pe site-uri terțe.

În plus, va trebui să măsurați rezultatele campaniilor dvs. și să vedeți ce audiențe atrageți pentru a vă putea schimba strategia SEO, dacă este necesar.

SEM

Publicitatea în motoarele de căutare va fi celălalt aliat al dumneavoastră și vă va permite să ajungeți direct la persoanele care vă doresc serviciile. Dar acest lucru se va întâmpla numai dacă:

1. Alegerea cuvintelor cheie potrivite
2. Creezi un copy atractiv și de calitate
3. Aveți un impact asupra utilizatorului în cel mai bun moment
4. Aveți un impact asupra utilizatorului înainte ca acesta să ia o decizie.
5. Sunteți diferit de concurență
6. Îi dai soluția exactă pentru ceea ce are nevoie

Realizarea de reclame cu texte generice nu mai funcționează ca acum câțiva ani. Acum, anunțul trebuie să fie personalizat și trebuie să profitați de toate avantajele anunțurilor dinamice pentru a face ca strategia SEM să fie semnificativă și profitabilă.

Rețele sociale

Ultimul actor din această piesă. Acesta este profilul dvs. public, unde vă va vedea acel potențial client. Ei nu vor veni să te angajeze, ci vor veni să vadă cum ești, ce personalitate ai și ce le transmiți. De aceea, trebuie să ai profiluri pe rețele care să fie estetice, transparente, accesibile și care, pe scurt, să atragă potențialul client.

Este important să aveți un manager al comunității care știe cine vede fiecare publicație și care le face cu gândul la clientul final. Dacă, de exemplu, vindeți produse direct consumatorului, limbajul formal va fi de puțin folos. Iar dacă clientul dvs. nu face parte din generația tânără, puteți să uitați de folosirea meme-urilor, a emoticoanelor și a altor elemente care sunt mai tipice pentru generația tânără.

4. Analizați toate datele dvs.

Analiza este una dintre cele mai importante părți ale strategiei dumneavoastră. Dacă încercați lucruri fără să le măsurați rezultatele, vă veți irosi timpul și banii. Este posibil ca o campanie să funcționeze bine și să devină virală, dar nu este o regulă. Cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să creați campanii care credeți că vor funcționa, să analizați rezultatele în timp și să optimizați aceleași campanii pentru a le îmbunătăți performanța.

În acest fel, vă veți ajusta eforturile și vă veți îmbunătăți treptat rentabilitatea.

Dar, pentru a ajunge la subiect, va trebui să analizați:

• Audiența ta reală (nu cea pe care vrei să o ai)
• Cei mai relevanți indicatori de performanță (KPI)
• Călătoria consumatorului
• Performanța fiecărui canal (SEO, SEM, Email, etc.)
• Ratele dumneavoastră de conversie
• ROI-ul dumneavoastră

5. Lucrează la brandul tău personal

Atragi ceea ce ești. Niciodată o propoziție nu a avut atât de mult sens. Am mai spus-o, dar tot ceea ce faci trebuie să respire esența ta. Marketingul constă în stabilirea unei legături cu clientul tău țintă și în construirea unei relații de încredere între voi doi. Acest lucru înseamnă că trebuie să fiți în ton cu fiecare persoană pe care o întâlniți. Dacă ești serios, vei atrage doar clienți serioși, dar dacă ești prietenos și transparent, vei atrage proiecte noi și inovatoare.

Întotdeauna este vorba de a găsi un echilibru și de a găsi o cale de mijloc, dacă nu vrei să te specializezi.

Ceea ce este important atunci când vă construiți brandul personal al afacerii dumneavoastră este să fiți consecvent și coerent în permanență. Tot ceea ce publicați sau faceți trebuie să respire esența dumneavoastră. Iar această esență trebuie să continue să fie transmisă chiar și după încheierea unei tranzacții. Aceasta este singura modalitate de a păstra clientul și de a-l face să revină pentru a vă cumpăra sau a vă angaja în viitor.

Cum să începi cu inbound marketing?

Este complicat să începi să creezi un ecosistem inbound în compania ta. Cu atât mai mult dacă nu știți unde să vă prioritizați investițiile sau ce canal va funcționa cel mai bine pentru dumneavoastră.

Recomandarea noastră este să faceți câteva teste, încercând să fiți conservatori, dar urmărind învățăminte foarte concrete care vă vor permite să formulați tot ceea ce aveți nevoie pentru a implementa inbound marketing. Nu uitați că aveți:

• SEO
• SEM
• Publicitate în rețea
• Rețele sociale
• Marketing prin e-mail
• Serviciul clienți
• UX / UI
• Analiza datelor
• Automatizarea marketingului

Și, dacă doriți să vă fie mai ușor, puteți angaja oricând o agenție precum Arcomm, unde avem experiență în crearea de procese complete în cadrul unei strategii complete de marketing adaptate afacerii dumneavoastră. Vorbim despre asta?